Η ειδησεογραφία παραμένει αδυσώπητη στην αναμετάδοση των νέων.  Αλυσίδες εστίασης  που προχωράνε σε κλείσιμο καταστημάτων, άλλες  που φεύγουν τελείως από την χώρα, πολλές ανεξάρτητες επιχειρήσεις που κλείσανε ή θα κλείσουν και ίσως δεν θα το μάθουμε ποτέ… η λίστα των «επιχειρηματικών» θανάτων φαντάζει ατελείωτη και εξίσου αιματηρή…

Μήπως σε μία περίοδο σαρωτικών κοινωνικών αλλαγών  πρέπει να κάνουμε μία τίμια προσπάθεια να αντιμετωπίσουμε κατάματα τον εαυτό μας, να γυρίσουμε προς τα πίσω το ρολόι του χρόνου και να επανεξετάσουμε την κάθε μία λεπτομέρεια που μας έκανε να ακολουθήσουμε την πορεία που έχουμε διανύσει μέχρι σήμερα; Και μήπως θα πρέπει, για να μπούμε και στο θέμα της σημερινής μας επικοινωνίας, οι επιχειρηματίες της εστίασης να απαντήσουν με απόλυτη ειλικρίνεια  στο «γιατί» κάνουν αυτό που κάνουν μέχρι σήμερα, με βάση πάντα τα παραπάνω; «Γιατί» σηκώνεστε καθημερινά από το κρεβάτι σας για να ανοίξετε τα μαγαζιά σας; Ξέρετε τελικά ‘γιατί’ υφίσταται η δική σας επιχείρηση; Μην μου πείτε για να βγάλετε χρήματα, δεν ισχύει!

Έχει έρθει μάλλον η ώρα που θα πρέπει να τα «ξηλώσουμε» όλα και  να τα στήσουμε από την αρχή!  Μην τρομάζετε, πάντα ενεργούμε με ασφάλεια και με σεβασμό σε ότι έχουμε πετύχει μέχρι σήμερα.  Σκεφτείτε λοιπόν για τον κύριο σκοπό της επιχείρησής σας, το βασικό πιστεύω σας που σας έκανε να βρίσκεστε σήμερα στο επιχειρείν και σκεφτείτε στη συνέχεια εάν οι υπηρεσίες και τα προϊόντα σας και ο τρόπος που τα προωθείτε στους πελάτες σας είναι συντονισμένα με τον ένα και μοναδικό λόγο ύπαρξης σας στον επιχειρηματικό στίβο.  Θυμηθείτε, για να καταφέρετε να έχετε πιστούς πελάτες, θα πρέπει να προσελκύετε καταναλωτές που μοιράζονται τις ίδιες αδιαπραγμάτευτες αρχές.

 Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν το «τι» ή το «πως» το κάνετε.  Αγοράζουν το «γιατί» το κάνετε.  Ξεκινώντας λοιπόν με το «γιατί» δίνετε την ευκαιρία σε πελάτες, συνεργάτες, προμηθευτές, εργαζόμενους να σας γνωρίσουν και να συντονιστούν μαζί σας σε προσωπικό επίπεδο. Εάν το δικό σας «γιατί» ταιριάζει με το δικό τους «γιατί», τότε οι πελάτες σας θα εξελιχθούν σε ορκισμένοι και δεν θα σας αφήσουν ποτέ ακόμα και στις πιο δύσκολες στιγμές, οι προμηθευτές σας θα σας δίνουν πάντα την καλύτερη εμπορική πολιτική και οι εργαζόμενοι σας θα γίνουν πραγματικά οι μαχητές της δική σας πρώτης γραμμής, το σίγουρο είναι πάντως ότι δεν θα δουλεύουν απλά και μόνο για τα χρήματα, δεν θα είναι απλοί διεκπεραιωτές της εργασίας τους.  Γιατί κάθε φορά που πρόκειται να ανοίξει  ένα νέο κατάστημα της εταιρείας Chick-fil-A (την 3η μεγαλύτερη αλυσίδα εστίασης μετά την Mc Donalds και την Starbucks στην Αμερική), οι πελάτες κατασκηνώνουν έξω από το κατάστημα περιμένοντας την ώρα που θα ανοίξει τις πόρτες  του  για να τους υποδεχθεί; Ο ιδρυτής της εταιρείας δήλωσε ξεκάθαρα από την πρώτη στιγμή, ανάμεσα στα άλλα, κάπου γύρω στο 1946 ότι την 7η μέρα ξεκουραζόμαστε οπότε τα καταστήματά μας την Κυριακή θα είναι κλειστά.  Μήπως αυτή και μόνο η δήλωση που υποδηλώνει ενδιαφέρον για τους πελάτες, τους εργαζομένους και την τοπική κοινωνία, είναι αρκετή για να δημιουργήσει μία πιστή, σχεδόν «ορκισμένη» στο σήμα, πελατειακή βάση;

Χωρίς ένα ξεκάθαρα διατυπωμένο «γιατί», τότε το αμέσως επόμενο που θα κοιτάξουν οι άνθρωποι που σχετίζονται με την επιχείρησή σας είναι το «τι» κάνετε για να μπορέσουν να σας καταλάβουν, να σας ξεχωρίσουν και να αποφασίσουν εάν θα συνδεθούν μαζί σας.  Αυτό όμως έχει σαν αποτέλεσμα να αναλώνεστε σε έναν ασταμάτητο και πολλές φορές άδοξο αγώνα για διαφοροποίηση μέσα από την ανταριασμένη θάλασσα του «τι» κάνετε.  Όταν λοιπόν βασίζετε μία επιχείρηση στην προώθηση του «τι» κάνει, θα έρθει αντιμέτωπη με κακοήθειες που θα πηγάζουν από ενέργειες όπως ακόμα χαμηλότερες τιμές, περισσότερες λειτουργίες, περισσότερες υπηρεσίες ή αναβαθμισμένη  ποιότητα στην προσπάθεια πάντα για να εντάξει στην καθημερινότητά της στοιχεία διαφοροποίησης.  

Τα άλλα δύο στοιχεία στα οποία θα πρέπει να απαντήσει η επιχείρηση και τα οποία θα πρέπει να είναι τα επόμενα που θα επικοινωνήσει στους πελάτες είναι το «πως» κάνει ότι κάνει , «πως» ουσιαστικά εκπληρώνει την βασική αξία (το «γιατί») και τέλος, το «τι» κάνει για να εκπληρώσει τον λόγο ύπαρξής της.

Κατά κύριο λόγο, βλέπουμε επιχειρήσεις να επικοινωνούν με τους πελάτες τους με την ακριβώς αντίστροφη σειρά, αρχίζοντας από το «τι» κάνουν πηγαίνοντας στη συνέχεια στο «πως» το κάνουν παραμελώντας πολλές φορές το «γιατί» το κάνουν… Το ανησυχητικό σε όλη αυτή την διαδρομή αποδεικνύεται το γεγονός  πως μάλλον  δεν γνωρίζουν το «γιατί» στήσανε την επιχείρησή τους.

Όλα τα παραπάνω έχουν να κάνουν με βιολογία και με το πώς λειτουργεί ο ανθρώπινος εγκέφαλος.  Το μέρος του εγκεφάλου που αντιστοιχεί στις έννοιες του «γιατί» και του «πως» λέγεται μεταιχμιακό σύστημα, είναι αυτό που είναι υπεύθυνο για τα συναισθήματα όπως πίστη, αφοσίωση, αλλά είναι επίσης υπεύθυνο εξ’ ολοκλήρου για την συμπεριφορά και  για την  λήψη αποφάσεων, παρ’ όλα αυτά, αυτό το μέρος του εγκεφάλου δεν έχει καμία σύνδεση με την γλώσσα και την ομιλία.  Με άλλα λόγια, εάν θέλουμε να επικοινωνήσουμε ξεκινώντας από το «τι» κάνουμε σαν επιχείρηση, μπορεί ο εγκέφαλος να επεξεργαστεί τα διάφορα γεγονότα ή αριθμούς ή άλλα ποσοτικά ή ποιοτικά χαρακτηριστικά που θα θέλουμε να μεταφέρουμε στο κοινό μας αλλά δεν θα μπορούμε να επηρεάσουμε την συμπεριφορά και την λήψη αποφάσεων.  Αντίθετα, εάν μιλήσουμε στους ανθρώπους που μας ακολουθούν με βάση αυτό που πρεσβεύουμε, το «γιατί» κάνουμε αυτό που κάνουμε, τότε μιλάμε απευθείας στο τμήμα εκείνο του εγκεφάλου που προσδιορίζει την  συμπεριφορά η οποία εκλογικεύεται στη συνέχεια με όλα εκείνα τα απτά χαρακτηριστικά που επικοινωνούμε όταν απαντάμε στο «πως» υλοποιούμε αυτό που πρεσβεύουμε και στο «τι» κάνουμε για να φέρουμε σε πέρας την βασική αξία που υποστηρίζουμε.  

Άρα, για να μπορέσετε να περάσετε στους πελάτες σας με επιτυχία τον σκοπό που εξυπηρετείτε και βρίσκεστε σήμερα στο επιχειρείν, θα πρέπει το «ΠΩΣ» – (οι πράξεις, οι ενέργειες, οι αξίες, η διαφοροποίηση) και το «ΤΙ» – (τα προϊόντα, οι υπηρεσίες, τα αποτελέσματα) να είναι σε πλήρη αρμονία με το «ΓΙΑΤΙ» – (ο σκοπός, οι πεποιθήσεις, τα πιστεύω) είσαστε στην αγορά.  Με άλλα λόγια, θα πρέπει να ορίσετε με ΣΑΦΗΝΕΙΑ το «ΓΙΑΤΙ» εξασκείτε την δραστηριότητα που σας χαρακτηρίζει, θα πρέπει να είσαστε απόλυτα ΠΕΙΘΑΡΧΗΜΕΝΟΙ στο «ΠΩΣ» ενεργείτε στην επιχείρησή σας για να υποστηρίξετε το «ΓΙΑΤΙ» και τέλος, θα πρέπει να είσαστε ΣΥΝΕΠΕΙΣ στο «ΤΙ» κάνετε για να θωρακίσετε  με σαφήνεια τια πιστεύω που προωθείται στον επιχειρηματικό στίβο.

Θυμηθείτε λοιπόν, εάν είστε ήδη επιχειρηματίες στον κλάδο της εστίασης  εάν θέλετε να συστήσετε ένα νέο προϊόν στους καταναλωτές που σας εμπιστεύονται ή θέλετε να φέρετε πελάτες μέσα στο μαγαζί σας, εάν θέλετε να προσλάβετε νέους εργαζόμενους, εάν θέλετε να κλείσετε την επόμενη εμπορική συμφωνία, μιλήστε κατευθείαν στην καρδιά των ανθρώπων που έχετε απέναντι σας και αφιερώστε αρχικά χρόνο στο να τους μιλήσετε περισσότερο για το «γιατί» και μετά ασχοληθείτε για το «πως» και το «τι» κάνετε.   Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν το «τι» κάνετε.  Αγοράζουν το «γιατί» το κάνετε.  Οι ηγέτες κερδίζουν πρώτα την καρδιά και μετά το μυαλό.  Και η μόνη ευκαιρία που έχετε για να κερδίσετε την καρδιά, είναι να ξεκινήσετε να μιλάτε για το ΓΙΑΤΙ της επιχειρηματικής σας ύπαρξης.  Μήπως είναι άραγε καιρός να ξαναθυμηθούμε τι σημαίνει παλιά, καλή, κοινή λογική για να μπορέσουμε να ξεπεράσουμε τελικά τα  καθημερινά  και πολλές φορές άλυτα προβλήματα;